Verkaufsgespräche auf einer virtuellen Messe führen

 

Sie liebäugeln mit einem Stand auf unserer virtuellen Weiterbildungsmesse? Oder haben Sie bereits einen gebucht – wissen aber noch nicht so recht, was Sie erwartet und wie Sie Besucher:innen in der digitalen Messeumgebung am besten ansprechen? Wir geben Ihnen eine kleine Hilfestellung und beruhigen Sie vorab: So sehr unterscheidet sich ein virtuelles Messegespräch gar nicht von einem Gespräch auf einer Präsenzmesse. Sie können sogar einige Schritte auslassen.

Wenn Sie als Aussteller bereits an Messen teilgenommen haben, wissen Sie, dass Messegespräche sehr situativ geführt werden. Es geht schließlich darum, die individuellen Bedürfnisse des Besuchers oder der Besucherin zu erkennen. Ein strukturierter Aufbau Ihres Gesprächs macht deshalb Sinn, um einen groben Rahmen zu geben, in dem Sie sich bewegen. Schließlich hängt der Erfolg Ihres Messeauftritts in erster Linie von den Gesprächen mit den Besucher:innen ab.

1. Kontaktaufnahme

Sobald sich ein:e Besucher:in Ihrem virtuellen Messestand nähert, sehen Sie dies in Echtzeit mitsamt des Besuchernamens im Backend der Messeplattform. Dann sollten Sie die Gelegenheit ergreifen und auf den/die Besucher:in zuzugehen. Das passiert mit Hilfe des Chats, über den Sie Kontakt aufnehmen können.

Beginnen Sie die Unterhaltung mit einer kurzen Begrüßung und einer Kurzvorstellung Ihrer Person. Dann können Sie eine situative Frage folgen lassen. Achten Sie bei der Ansprache auf die Formulierung. Statt einem “Kann ich Ihnen helfen?” sollten Sie ein “Wie kann ich Ihnen helfen?” verlauten lassen – das impliziert von vornherein, dass Sie eine Lösung haben. Geben Sie dann Ihrem/Ihrer Messestandbesucher:in die Gelegenheit zu antworten. Manche sagen schon direkt, wonach Sie suchen und inwieweit Sie ihnen behilflich sein können.

Dieser Schritt ist besonders wichtig, weil Sie hier bereits abstecken können, mit wem Sie es zu tun haben, ob der/die Weiterbildungsinteressierte ein potentieller Lead ist und wenn ja, welche Gesprächsstrategie Sie weiter verfolgen.

Beispiel:
Hallo Frau Müller, Ich bin Marc Mustermann, Kundenberater bei der Akademie Musterkurs. Ich sehe, Sie schauen sich bei uns um! Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?

2. Potential ermitteln

Wenn ein:e Besucher:in nicht unmittelbar auf Ihre Ansprache reagiert, kann das entweder daran liegen, dass der- oder diejenige gerade noch andere Chats führt, kein Interesse hat oder sich noch einen Überblick über die Messeplattform verschafft. Um hier dem/der Messebesucher:in auf den Zahn zu fühlen, sollten Sie via Chat noch einmal versuchen, die Aufmerksamkeit auf sich zu lenken. Haken Sie nach mit Fragen wie “Kennen Sie unsere Akademie schon?” oder etwa “Haben Sie schon einmal eine Online-Weiterbildung besucht?” (sofern Sie diese in Ihrem Programm haben). Reagiert der/die Weiterbildungsinteressierte, ist das ein Zeichen von Interesse.

Kontaktdaten brauchen Sie übrigens auf der Messe nicht direkt austauschen: Sie können die wichtigsten Daten des/der Besucher:in im Backend einsehen, der/die Besucher:in sieht Ihre Kontakte bei den Ansprechpartner:innen des Messestandes. 

3. Individuellen Bedarf ermitteln

Ist der Kontakt erst einmal geknüpft, geht es nun darum, so viele Informationen über den/die Standbesucher:in zu gewinnen. Haben Sie es mit jemandem Chatscheuen zu tun, dann haken Sie nach, indem Sie zielgruppenspezielle Fragen stellen, abhängig etwa von Branche, Position oder Interesse. Die Fragen, die Sie an eine Führungskraft richten, können ganz andere sein als die, die Sie einer Fachkraft stellen. Mit einem/einer Personalentwickler:in oder Weiterbildungseinkäufer:in reden Sie ganz anders als mit einem Messegast, der für sich selbst auf der Suche nach einem Seminar ist.

Mögliche Fragen:

  • Für welchen Bereich sind Sie tätig? Betreuen Sie diesen Bereich allein? 
  • Was ist das Kerngeschäft Ihres Unternehmens?
  • Haben Sie schon einmal von uns gehört?
  • Welche Kenntnisse würden Sie gerne vertiefen? 
  • Möchten Sie sich lieber online oder durch einen Präsenzkurs fortbilden?
  • Wie wird Weiterbildung bei Ihnen im Unternehmen gehandhabt? Gibt es eine:n Personalentwickler:in?

Formulieren Sie die Fragen so, dass der/die Besucher:in möglichst viele Informationen preisgibt. Versuchen Sie, Kundensignale und -motive zu erkennen und die Aufmerksamkeit subtil auf Ihr Kursangebot zu ziehen.

4. Überzeugungsarbeit leisten

Sie werden nicht alle Besucher:innen gleichermaßen für sich begeistern können. Manchmal braucht es mehr Überzeugungsarbeit, mal weniger. Sie können einen Besucher oder eine Besucherin für sich begeistern, indem Sie Ihre Dienstleistung nicht zu sehr in den Vordergrund stellen, sondern im Gespräch auf die Bedürfnisse, Erwartungen und Probleme Ihres Gegenübers eingehen. Mit Interesse und Neugier steigern Sie dessen Aufmerksamkeit. 

Es mag auch Messebesucher:innen geben, die eine gesunde Skepsis an den Tag legen und Ihren Ausführungen mit Einwänden und Vorbehalten begegnen, zum Beispiel weil er mit Ihrem Unternehmen bisher keine guten Erfahrungen gesammelt hat oder weil er bei einem Ihrer Mitbewerber bisher sehr zufrieden war. Hier liegt es bei Ihnen, Verständnis aufzubringen. Gehen Sie auf den oder die andere ein und heben Sie hervor, welche Vorteile Ihr Kurs mit sich bringt und warum er so gut zu den Bedürfnissen Ihres Chatpartners oder Ihrer Chatpartnerin passt.

5. Notizen machen

Sie haben im Backend auch die Möglichkeit, sich Gesprächsnotizen zu den einzelnen Besucher:innen der Messe zu machen. Dazu raten wir Ihnen, denn es vereinfacht das spätere Follow-Up. Auch können Sie hinterlegen, ob dieser Kontakt ein warmer Lead ist, bei dem sich ein Nachfassen auf jeden Fall lohnt. Sie werden sich nicht alle Informationen merken können, welche Sie im Laufe des Messetages in den Chat-Gesprächen erhalten. Dokumentation zahlt sich aus.

6. Zusammenfassen und verabschieden

Deutet sich im Chat ein Ende des Gesprächs an, sollten Sie in Kurzform noch einmal das Wesentliche zusammenfassen. Wichtig sind vor allem die Kernpunkte und das, was Sie mit dem/der Standbesucher:in vereinbart haben. Wollen Sie Ihr Gespräch zu einem späteren Zeitpunkt nach der Messe fortführen? Haben Sie dem- oder derjenigen weitere Unterlagen und Informationen zugesagt? Weisen Sie zum Abschluss noch einmal darauf hin, ehe Sie sich für den angenehmen Austausch bedanken. Sie können an der Stelle auch noch auf Goodies oder Broschüren an Ihrem Stand sowie auf Ihr Webinar-Angebot auf der Messe hinweisen, bevor Sie sich via Chat verabschieden und noch einen schönen Messetag wünschen.

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Vanessa Schäfer

Vom Fachbuchverlag über Zeitungsjournalismus hin zu kursfinder.de: Als kreativer Kopf erstellt Vanessa im Mannheimer Büro unsere redaktionellen Beiträge und Pressemitteilungen – und bietet so abwechslungsreichen Lesestoff rund ums Thema Weiterbildung und Berufsalltag.