Der Countdown läuft: Die virtuelle Bildungsmesse Weiterbildung² steht vor der Tür. Am Donnerstag, 10. März 2022, öffnen sich die Pforten für die Besucher:innen. Für Aussteller stellt sich da zum einen die Frage, wie sich in einer rein digitalen Messeumgebung ein Gespräch mit den Weiterbildungsinteressierten aufbauen lässt. Darauf gehen wir in diesem Beitrag näher ein. Zum anderen haben sie vielleicht auch Bammel davor, in diesem Gespräch etwas falsch zu machen. Deshalb verraten wir Ihnen, mit welchen Don’ts Sie sich am besten im Vorfeld vertraut machen.
1. Bestehende Kontakte nicht einladen
Der erste Fehler, den Aussteller machen können, beginnt schon vor der Messe: Erpicht darauf, durch die virtuelle Bildungsmesse Neukunden zu gewinnen, vernachlässigen sie gern die Bestandskunden. Dabei können auch diese Interesse an weiteren Angeboten von Ihnen haben. Deshalb lohnt es sich, im Vorfeld Ihren Kundenstamm via Newsletter über Ihren Auftritt bei Weiterbildung² zu informieren.
2. Die Besucher nicht im Blick haben
Zugegeben: Auf einer physischen Messe können Sie genauer beobachten, welche:r Besucher:in Ihren Stand ins Visier nimmt und auf wen Sie proaktiv zugehen können. Die virtuelle Bildungsmesse verfügt jedoch im Backend über eine ähnliche Funktion: Sie können in Ihrem Aussteller-Login einsehen, sobald ein:e Besucher:in an Ihren Stand tritt. Dann haben Sie die Gelegenheit, via Chat ein Gespräch mit dem- oder derjenigen zu beginnen. Deshalb sollten Sie es vermeiden, zu viele andere Aufgaben parallel während der Messe anzupacken. Sonst riskieren Sie es, die Besucher:innen aus dem Blick und damit potentielle Leads zu verlieren.
3. Wählen Sie keine kumpelhafte saloppe Ansprache
Es hängt ein stückweit von Ihrer Unternehmenskultur ab, ob Sie Ihre Kunden und Leads duzen oder siezen. Dennoch sollten Sie saloppe Anprachen wie “Hi, ich bin der Marc. Was interessiert dich hier so?” bei der virtuellen Bildungsmesse vermeiden. Anders als bei physischen Messen haben Sie bei Weiterbildung² kein Bild davon, wer Ihr Gegenüber ist, welches Alter oder welche Funktion sie oder er hat. Um Besucher:innen nicht zu verprellen, sollten Sie deshalb einen professionellen Gesprächseinstieg wählen. Begrüßung, Ihr Name und Ihre Funktion reichen aus.
4. Seien Sie nicht zu aufdringlich
Ihnen liegt viel daran, Kursbesucher:innen auf der Messe zu gewinnen. Das gelingt Ihnen jedoch kaum, wenn Sie Standbesucher:innen nonstop mit Chat-Nachrichten bombardieren, ehe sie überhaupt gezeigt haben, ob sie an einem Austausch mit Ihnen interessiert sind. Reagiert jemand nicht auf Ihre Ansprache, warten Sie einen Moment ab. Haken Sie dann kurz nach. Bleibt weiterhin eine Reaktion aus, halten Sie sich zurück. Vielleicht hat der- oder diejenige kein Interesse, mag später auf den Chat reagieren oder ist vielleicht durch irgendetwas, das sich physisch in ihrer oder seiner Nähe befindet, abgelenkt.
5. Sprechen Sie nicht zu viel von sich selbst
Im Zentrum Ihrer Messegespräche sollte der/die Besucher:in mit seinen und ihren Bedürfnissen stehen. Achten Sie also darauf, nicht zu viel von Ihrem eigenen Unternehmen zu erzählen, sondern nutzen Sie die Chance, Ihren Lead besser kennenzulernen. Eine gute Hausnummer ist hier 70-20-10: Überlassen Sie 70% der Unterhaltung dem oder der Besucher:in. Nutzen Sie 20% des Chats, um zu signalisieren, dass Sie Ihr Gegenüber verstanden haben. Und tragen Sie mit 10% dazu bei, das Gespräch voranzubringen und Ihre Anliegen zu vermitteln.
6. Messegespräche nicht oder schlecht dokumentieren
Zu einem vielversprechenden Messegespräch gehören Notizen. Schließlich wollen Sie nach der Messe die neu gewonnenen Kontakte nutzen, um nachzufassen und im besten Fall Seminarteilnehmer:innen zu gewinnen. Vernachlässigen Sie deshalb nicht die Dokumentation Ihrer Gespräche. Im Backend der Messeplattform können Sie sich über Ihren Login Gesprächsnotizen zu den einzelnen Besucher:innen der Messe machen. Sie können natürlich auch Ihr eigenes Dokumentationstool nutzen – Hauptsache wesentliche Informationen gehen nicht verloren.
7. Binden Sie Besucher:innen nicht zu lange am Stand
Es verhält sich bei der virtuellen Bildungsmesse wie bei einer physischen: Einerseits sollten Sie sich mit Kontakten, die nicht Ihrer Zielgruppe entsprechen, nicht zu lange aufhalten. Andererseits sollten Sie aber auch gute Kontakte nicht zu lange an Ihren Stand fesseln. Geht ein Chat über fünf Minuten hinaus und ist der Austausch immer noch informativ und gut, raten wir Ihnen dazu, mit dem oder der Besucher:in einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren. Das Gespräch kann dann entweder noch am Messetag über die Messeplattform oder auch an einem anderen Termin fortgesetzt werden.
8. Gewonnene Kontakte nicht nutzen
Ähnlich wie Sie bereits vor der Messe Fehler machen können, können diese auch hinterher passieren, zum Beispiel, indem Sie die gewonnenen Messekontakte nicht nutzen. Der heißeste Lead nützt nichts, wenn Sie später nicht nachfassen. Das Follow-up ist wichtig, um bei den Besucher:innen in Erinnerung zu bleiben. Denn schließlich haben diese durch einen Austausch mit Ihnen auf der Messe schon Interesse an Ihrem Angebot gezeigt. Also nutzen Sie dieses Interesse und treten Sie im Nachgang der virtuellen Bildungsmesse mit den Weiterbildungsinteressierten in Kontakt.
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