Die beste Werbung macht ein zufriedener Kunde. Das ist nichts Neues. Hat sich früher durch Mund-zu-Mund-Propaganda herumgesprochen, welche Investition in ein Produkt oder eine Dienstleistung sich lohnt, so übernimmt diese Rolle heutzutage Empfehlungsmarketing, auch als Referral Marketing bekannt. Einer Studie von Bitcom zufolge nutzen heute mehr als 65 Prozent aller Interessenten vor einem Kauf Bewertungen als Entscheidungshilfe.
Die meisten von uns sehen dies in ihrem eigenen Verhalten bestätigt: Beim Kauf eines Elektrogeräts schauen wir erst einmal, wie zufrieden andere Käufer:innen damit waren. Bei der Buchung unseres Urlaubshotels wird zunächst gecheckt, welche Referenzen andere Hotelgäste abgegeben haben. Bei so gut wie jeder Kaufentscheidung lesen wir zuerst nach, wie andere den Kauf bewertet haben. Bei der Wahl der passenden Weiterbildung verhält es sich nicht anders: Deshalb sollten Sie Ihren Fokus verstärkt auf Empfehlungsmarketing legen.
Warum überhaupt Empfehlungsmarketing?
Empfehlungsmarketing gilt als Königsweg in der Neukundengewinnung und ist heutzutage Kaufauslöser Nummer 1. Warum? Weil viele klassischen Marketingmaßnahmen nicht mehr funktionieren. Kunden sind kritischer geworden. Sie vertrauen nicht mehr allein auf das, was ein Unternehmen über sich selbst und seine Produkte oder Dienstleistungen kommuniziert. Empfehlungen von zufriedenen Kunden genießen hier einen Vertrauensbonus: Sie beruhen auf Erfahrungswerten und haben eine menschliche Note.
Gerade beim großen Angebot in der Weiterbildungslandschaft stehen Weiterbildungsinteressierte häufig vor der Qual der Wahl: Welches Seminarangebot passt besser? Wer Geld für eine Weiterbildung in die Hand nimmt, will schließlich wie beim Kauf eines Autos oder der Buchung eines Urlaubs Fehlkäufe und Flops vermeiden. Deshalb vergleichen sie (im Internet) nicht nur Angebote, sondern achten zunehmend darauf, wie zufrieden andere mit den Angeboten waren. Sie können sicher sein: Je besser Ihre Bewertungen sind, desto mehr potentielle Seminarteilnehmer:innen werden auf das Angebot aufmerksam. Wichtig ist es beim Empfehlungsmarketing verschiedene positive (aber auch negative) Meinungen zu gewinnen, die in der Summe einen guten Gesamteindruck Ihres Seminarangebots geben.
Empfehlungsmarketing ist somit eine erfolgreiche Strategie, um noch mehr Kunden und Kundinnen zu gewinnen und somit Umsätze zu steigern.
Wie Empfehlungsmarketing angehen?
Unternehmen investieren viel Budget in Werbemaßnahmen. Empfehlungsmarketing steht dabei jedoch häufig ganz weit hinten – obwohl es im Vergleich sehr günstig ist. Viele verlassen sich darauf, dass Kunden und Kundinnen von selbst aktiv werden, wenn sie mit einem Seminarbesuch zufrieden waren. Das ist jedoch ein Irrglaube. Der Kunde oder die Kundin denkt nicht automatisch daran, seine Zufriedenheit der ganzen Welt mitzuteilen, oder er oder sie ist schlichtweg zu bequem.
Referral Marketing muss deshalb aktiv gesteuert und der oder die Seminarbesucher:in zur Abgabe einer Empfehlung motiviert werden. Sonderaktionen oder Gutscheine können einen Anreiz bieten, diesen Schritt zu gehen. Die Hürden dazu sollten jedoch so gering wie möglich sein. Zufriedene Kunden und Kundinnen sind bereit, ihre positiven Erfahrungen mit anderen zu teilen, wenn es schnell und einfach geht. Deshalb haben sich Sternebewertungen bewährt, die jedoch alleinstehend häufig nicht sehr aussagekräftig sind. Besser ist es deshalb, neben der Sternebewertung auch noch die Möglichkeit einzuräumen, in einem freien Textfeld die Bewertung zu erläutern.
Um sicherzustellen, dass Seminarteilnehmer:innen ihre Stimmen dalassen, können Sie zum Beispiel am Ende einer Weiterbildung eine Viertelstunde Zeit einräumen, in der die Teilnehmer:innen direkt am besten digital ihre Erfahrungswerte zum besuchten Kurs abgeben.
Sie können aber auch im Nachgang eine E-Mail an alle Teilnehmer:innen versenden, in der mit lediglich einem Klick auf einen Link eine Bewertungsabgabe erfolgen kann. Auch auf Ihrer Webseite selbst können Sie gut sichtbar einen Button einbinden, der direkt zur Bewertungsabgabe führt. Unser Bewertungstool ist ein hilfreiches Instrument für Ihr Empfehlungsmarketing. Mit diesem können Sie nicht nur einfach Bewertungen einsammeln, sondern auch direkt veröffentlichen und diese im Backend verwalten. Denn gute Bewertungen alleine reichen nicht: Sie müssen veröffentlicht werden und so sichtbar wie möglich sein. Nur dann profitieren Sie auch davon.
Die Vorteile von Empfehlungsmarketing
Einige Pluspunkte von Empfehlungsmarketing haben Sie inzwischen schon kennengelernt. Die wesentlichen Vorteile sind:
- Empfehlungen haben eine hohe Glaubwürdigkeit
- Empfehlungsmarketing ist kostengünstig
- Es erhöht die Kundentreue.
- Empfehlungsmarketing vermehrt den Bestandskundenumsatz.
- Empfehlungen haben einen wirksamen Erfolg.
- Empfehlungen helfen kostenfrei der Neukundengewinnung.
- Empfehlungen transportieren Emotionen und Begeisterung.
Voraussetzungen für Empfehlungsmarketing
Wenn Sie den Anteil der Kunden erhöhen möchten, die durch Empfehlungen zu Ihnen gelangen, müssen Sie als Weiterbildungsanbieter überzeugen und die Extrameile gehen. Gute Bewertungen und Referenzen sind zwar ein kostengünstiges Marketingtool. Sie bekommen diese aber nicht geschenkt. Zu den Voraussetzungen gehören:
- Sie müssen mit Angebot, Abwicklung, Inhalten und Umsetzung Ihrer Seminare zur Kundenzufriedenheit beitragen.
- Am besten überraschen Sie Ihre Kundschaft, indem Sie deren Erwartung übertreffen.
- Setzen Sie auf den persönlichen Kontakt mit Ihren Kunden und Kundinnen – das erhöht die Kundenzufriedenheit und -loyalität.
- Nehmen Sie sich Zeit für die individuelle Beratung der Kunden und Kundinnen.
Die wichtigsten Dos and Don’ts beim Empfehlungsmarketing
👍 Lassen Sie zwischen Seminar und der Bitte um eine Empfehlung nicht zu viel Zeit verstreichen.
👍 Setzen Sie die Hürde zur Bewertungsabgabe so niedrig wie möglich an: Wenige Klicks, wenig freie Textfelder – Kund:innen mögen es einfach und schnell.
👍 Am meisten Glaubwürdigkeit haben Bewertungen, bei denen der volle Namen angegeben oder ein Foto vom Rezensenten mit abgebildet ist.
👎 Ignorieren Sie keine negativen Bewertungen, sondern gehen Sie auf diese ein und nehmen Sie die Kritik ernst. Mehr zum Umgang mit negativen Teilnehmerstimmen erfahren Sie hier.
👎 Manipulieren Sie keine Bewertungen. Kaufinteressenten durchschauen das. Manipulierte Stimmen fallen auf und schrecken vom Kauf ab. Auch hier gilt: Ehrlich währt am längsten.
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